نکات مذاکره موفق

پس از ارائه استراتژی ، مقرراتی برای خود و طرف دیگر مشخص می شود . مقرراتی همچون : چه کسی مذاکره را انجام خواهد دارد؟ در کجا این مذاکره انجام شود ؟ محدودیت زمانی چقدر است ؟ در این مرحله ، طرفهای مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد ( پارائسان و اعرابی ، 1378)

 

3-3-2-2 توضیح و توجیه ( مباحثه )

پس از اعلان موضع اولیه فرد و طرف مذاکره ، باید تقاضای اصلی توضیح داده و توجیه شوند ” در این مرحله ، الزامی به برخورد و رویارویی نیست ، زیرا در این مرحله طرفین مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند و در  یابند که تقاضاهای آنها تا چه اندازه اهمیت دارد در این مرحله باید اسناد و مدارکی مبتنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه داده شود ” ( پارسائیان و اعرابی ، 1378 )

 

4-2-2 انواع اساسی مذاکره

بر اساس عقیده هیل ریگل و همکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از : 1) مذاکره توزیعی    2) تلفیقی   3) ساخت دهی مبتنی بر گزارش     4) مذاکره درون سازمانی

سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های کارشناسی ارشد است. می توانید در سایت جستجو کنید :

 

1-4-2-2 مذاکره توزیعی[1]

در این نوع مذاکره مجموع برد و باخت صفر است یعنی سود یا نفعی که به یکی از طرف های معامله میرسد به زیان دیگری است . بنابراین اساس و روح مذاکره یا چانه زنی مبتنی بر برد و باخت این است که باید هر کس سهم مشخص از یک مقدار ثابت یا مشخص به دست آورد ( رابینز ، 2003، 281)

فخیمی روش ” برد – باخت “[2] در تعارض را که یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می داند و معتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است .

” مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش میرود . اول ، مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه ، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری میکند . این روش ، که هر طرف غلبه بر دیگری را میجوید و می خواهد منابع خود را به حد اکثر برساند ، بسیار رقابتی است . دوم ، موقعی که یکی از طرفین می خواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد . در این صورت ، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت میگیرد . این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است ، زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آنها از چیز با ارزشی دست میکشند تا به توافق برسند ( ایران نژاد ، 1378، 308)

 

در مذاکره توزیعی قدرت نقش کلیدی ایفا میکند ، زیرا میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تاثیر قرار می دهد . برخی از افراد یا گروه ها به مذاکره های کاملا توزیعی اعتقاد دارند و مدیران برای مقابله با آنان باید آمادگی داشته باشند . آشنایی و شناخت ، مهمترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی است که طرف مقابل در پیش گرفته است ( رضائیان ، 1382)

هیل ریکل و همکاران (1998) راهبردهای متداول در مذاکره توزیعی را این طور شرح داده اند :

  • خواستن کلیه امتیازات : مذاکره کننده پیشنهاد افراطی میدهد و بعد هم اگر بخواهد امتیازی بدهد با اکراه می دهد . بدین ترتیب ، امیدوار است که طرف مقابل را از پای در آورد . هنگام روبرو شدن با فنون ذیل فرد باید بداند با چنین مذاکره کننده ای طرف می باشد :

پیشنهاد افراطی داده شود، امتیازات جزئی با اکراه داده شود، فرد برای دادن امتیازات مهم تحت فشار قرار گیرد ، از جبران امتیاز گرفته شده امتناع کند .

  • بازی با زمان : زمان را میتوان به عنوان صلاح بسیار موثری در مذاکرات ” برد – باخت ” به کار برد . هنگامی که یکی از تکنیک های زیرین به کار می رود ، می توان از وارد شده به موقعیت غیر مطلوب امتناع کرد : پیشنهاد فقط برای زمان محدودی دارای ارزش باشد ، فرد برای قبول یک مهلت اختیاری تحت فشار قرار گیرید ، طرف مقابل پیشرفت مذاکره را سرعت داده و با کند ، طرف مذاکره برای حل سریع موضوع ، فشار را افزایش دهد .
  • برخورد خوب برخورد بد : مذاکره کننده ای که این استراتژی را به کار میبرد ، سعی دارد که از طریق تغییر رفتار مناسب و مردمی به رفتار تهدید آمیز طرف مقابل را در جهت خود قرار دهد . در این مواقع باید مواظب تاکتیک هایی از این گونه بود : طرف دیگر مذاکره ، غیر منطقی و مهاجم شود ، طرف دیگر مذاکره از اتاق مذاکره خارج شود ، رفتار عقلایی و منطقی به دنبال رفتار غیر عقلایی دیده شود
  • اتمام حجت : این راهبرد تلاش برای تسلیم کردن طرف مقابل در برابر اراده خود است . هنگامی که طرف مقابل ، هر یک از فنون زیر را به کار گیرد باید مواظب بود : پیشنهاد قبول یا رد به طرف مقابل می دهد ، بیش از حد تلاش میکند تا طرف مقابل را وادار به قبول درخواست هایش نماید ، به دادن امتیاز تمایل نداشته باشد ، انتظار داشته باشد همه امتیازات را طرف مقابل بدهد. رضائیان ( 1382، 95 9 )به نقل از گاردون بین میکند که : الگوی تعاملی مذاکره کنندگان در مذاکره توزیعی یا برد و باختی ارتباطات محافظه کارانه ، ابراز اعتماد اندک ، انواع تهدید ها ، بیانات و تقاضاهای تحریف شده را در بر دارد . به بیان دیگر ، طرفین مذاکره در تعارض احساسی شدید گرفتار میشوند .

[1] Distributive negotiation

[2] -zero-sumمطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com

پست شد در : .